《人脉》摘要与心得

注:【】部分为笔者心得,非原文摘抄。

  • 有效的商界人脉网络多半基于事业的互利关系建立。
  • 建立专业人脉网络的四个理由:
    • 提升影响力,让自己更容易被“发现”;
    • 创造机会,比如新工作或者新客户;
    • 拓展和加强与朋友的沟通;
    • 发现答案或者找到解决问题的“工具”。
  • 你选择在人脉网络上花费多少时间,就意味着你拥有什么样的网络,决定了你会有多大的成功。
  • 人脉网络成功所需要的四个要素:
    • 信誉——兑现承诺,说到做到;
    • 个人品牌——个人品牌的强度和市场价值;
    • 知名度——目标市场中你为人所知的程度;
    • 社会资本——人脉网络中你影响力所及的范围。
  • 某人愿意用自己的声誉冒险把你介绍进他们的人脉网络之前,他们需要知道你是可信的,可以兑现自己的承诺,并且推荐你之后不会给自己添麻烦。
  • 个人品牌的特征包括:个人愿景和目标、价值观、技能、知识、天赋、信念和态度。
  • 人脉节点用自己的行动和态度建立自己的社会资本、知名度和信誉,其所具备的14点思想和行为:
    • 无私和慷慨;
    • 总是开放人脉网络——在个人生活和职业生涯发展、线上和线下人脉指间没有界限;
    • 首先是对人感兴趣,其次才是商业关系;
    • 积极、热情;
    • 专注、自律;
    • 培养双赢心态;
    • 勇敢;
    • 信守承诺;
    • 敢于尝试;
    • 保持好奇心;
    • 坚韧执着;
    • 真实;
    • 先理解对方;
    • 积极主动。
  • 最大化社交活动、组织的效率:
    • 名片始终充足;
    • 做后续电话和邮件跟进;
    • 找到保持联系的理由;
    • 观察俱乐部和活动时需要的社交礼仪,表现得体;
    • 为参加活动设定目标;
    • 不要在活动中“卖”东西——让活动成为强关系的开始。
  • 访问你所在行业协会的网站,看他们组织了什么活动,并参加他们的活动,可能有收获。
  • 找出你所在公司和竞争对手公司能呼风唤雨的人(rain-makers),花时间与他们建立关系。
  • 每个社交网站都有不同的规则,聪明人会花时间了解其中微妙的不同,并思考如何有效利用它。
  • 写两个版本的个人简介,一长一短,短的要在200个单词【或300字】以内。
  • 找张职业半身照放在网站介绍里。
  • 找出目标人群经常使用的网站,注册并定期访问他们的网页,关注内容更新。
  • 以期望从事的工作为基础修改LinkedIn简介,而不只是限于目前从事的工作。
  • 只有当你有一套让读者知道你的博客并愿意阅读其中的文章的机制,博客才是一种有效的人脉网络工具。一种有效的机制是利用社交网站宣传你的博客文章。
  • 在目标市场中,找出三个优秀博客,定期阅读文章并进行评论。
  • 向客户询问他们定期读哪些博客,以及他们想在文章中看到什么。
  • FITTER代表:
    • 继续跟进(Follow up):把新认识的朋友分为A、B、C三类,然后把他们的联系方式加入数据库,保持联系;
      • A类:将成为你人脉网络“核心圈”的成员,在发现商业机会或者找到新工作方面,他们是最有可能帮你实现目标的人;
      • B类:不太可能在短期内推荐客户、供应商或者介绍新业务,但仍是你愿意保持联系的人;
      • C类:虽然当前对你没有价值,仍然有必要保持联系,毕竟你永远不知道他可能认识谁。
    • 展示影响力(Introduce yourself with impact):良好的印象可以开启互惠的关系;
    • 明确目标人物(Target specific people):你的时间非常宝贵,所以要确保你知道你想见谁,你为什么想见他们;
    • 把普通聊天转化为商务洽谈(Turn social conversations into business chat):先花时间了解对方,然后把沟通引入商业主题;
    • 建立密切关系(Engage):花80%的精力倾听,找出有关他们的信息;
    • 研究(Research):只关注值得参加的会议和值得结识的人。
  • 第一印象就是一切。
  • 参加线下活动时,为自己精心准备简短而引人注目的介绍,目标是通过介绍建立信誉,令人印象深刻并使听众产生帮你的冲动。
  • 双方拥有融洽的关系,彼此就在互利互惠的道路上前进了一步。
  • 建立良好关系的前提是你能准确判断对方的网络,并用与对方相同的风格沟通。
  • 完成自我介绍之后,你的沟通目标就应该是找到共同目标和价值展开接下来的对话。
  • 如果已确定要结识某位参会的朋友,在活动之前就联系他,并安排好在活动现场见面。
  • 如果你想和某人保持联系,向他要名片,并且在接下来的几天内再次与对方联系。
  • 在活动现场,与那些面带微笑并于你有眼神交流的人沟通。
  • 尝试独自参加社交活动。
  • 请对方推荐业务的最好方式并不是直接提出要求,而是寻求建议和帮助。
  • 让自己得到更多帮助可以参考SERVICE推荐框架:
    • 具体明确(Specific):建立令人难忘的个人品牌,确定是面向大众市场还是小众市场;
    • 非凡的客户服务(Extraordinary client service):通过提供非凡的客户服务确保你有很好的信誉;
    • 保持关系(Relationships):你人脉中10%的人可以帮助你实现90%的目标,他们是A类联系人;
    • 适时出现(Visibility):实施计划,确保你能第一时间被A类联系人看到;
    • 积极主动(Initiative):主动向人脉网络要求推荐和介绍;
    • 异业合作(Collaborate):谁能与你一起工作并相互帮助?
    • 提供指引(Educate):帮人脉网络了解谁是你的好客户,如果他们发现这样的人应该怎么做。
  • 下次客户肯定你的工作时,请他们帮忙介绍潜在客户。
  • 建立并激活社群七步法:
    • 明确建立社群的目标;
    • 定义并寻找群成员;
    • 明确行为原则;
    • 确定社群是否需要独立网站;
    • 对外公开之前,充分准备内容;
    • 保持良好发展势头;
    • 促进社群不断发展。
  • 如果你已经在运营一个在线社群,想出三个能鼓励别人加入的方法。
  • 当你想与来自不同社会、文化和经济背景的人建立友谊,关注对方与你的共同兴趣而不是差异。
  • 花时间学几个当地常用的短语,与只会说当地语言的人共同工作并建立友谊。
  • 每周试着花一点时间,不使用任何术语、俚语或口语说话。
  • 建立人脉网络策略的五个步骤:
    • 第一步,目标——决定你想实现的网络目标;
    • 第二步,审视——评估当前人脉网络的活动以帮助你实现人脉网络目标;
    • 第三步,寻找——确定要加入你人脉网络中的人;
    • 第四步,建立——促进深化正确的关系;
    • 第五步,保持——保持人脉关系紧密,并能为你工作。
  • 为保持有效性,需要与那些对你有真正帮助的人加强友谊。
  • 对某些真正的朋友给予足够的信任,他们会乐于向别人推荐你的服务。
  • 把人脉策略转化为行动计划。
  • 利用线上线下社交网络的力量,选择加强你与重要联系人关系的适当方式。
  • 每周花时间维护人际关系。
  • 每次沟通就是在积累人脉。

《人脉:构建人际网络, 拓展商业机会的行动指南》