《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》摘要与心得

注:【】部分为笔者心得,非原文摘抄。

  • 想要成为成功的需求创造者,就要把思维方式从劝说人们购买产品,升华到人与人之间的深入理解,升华到从客户的双眼和情感角度看世界。
  • 人们实际购买行为与内心真实需要之间存在巨大的鸿沟,将这道鸿沟作为想象力的起跑线,从需求角度出发来思考现实的问题。基于现实展开全新的想象,然后再造新的现实。由此创造出来的新产品,客户无法拒绝,竞争对手难以复制。
  • 创造需求的6大关键:
    1. 为产品赋予魔力;
    • 通常来讲赢家并不是先行者,而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。
    1. 化解生活中的麻烦;
    2. 构建完善的背景因素;
    3. 寻找激发力;
    4. 打造45°产品精进曲线;
    5. 去平均化。
  • 需求创造者对事物保有很强的好奇心,精力十分旺盛,思维缜密,严于律己,自信十足,愿意不断进行自我挑战,为人谦逊并散发着富有品味的幽默感。他们总是一刻不停地去寻找客户身边尚未得到解决的麻烦。
  • 情感诉求与产品功能拥有同等的重要性。
  • 在需求与人性的微妙关联中,有一点值得关注:左右我们做出重大决策的,通常是不起眼的小事。
  • 去做别人没做过的事,为顾客提供他们当时不具备的选择。——罗伯特·魏格曼
  • 密切关注新出现的行业趋势,并努力赶在前面。
  • 单凭多给几块钱工资,根本无法让员工释放出激情。
  • 把事情做对,要比把事情做快更为重要。
  • 伟大的需求创造者总是十分重视情感诉求,并将这一关键元素融合到功能十分完备的产品之中,以产生魔力。
  • 无论在哪个领域,对于尚待实现的潜在需求而言,麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。
  • 在高科技领域中,领导者们很容易落入一种陷阱,认为业务的中心是设备和产品,而不是人本身。
  • 打开成功的大门的钥匙,是“以用户问题为中心”的创新方案,而不是将目光锁定在设备性能本身。
  • 减少麻烦,而不是减少成本。
  • 如果我们把人的重要性放在盈利前面,我们就能盈利。
  • 聪明的需求创造者在于用户对话之外,还会通过大量的观察来得出自己的结论,尤其会着重注意到人们所说的话与他们的实际行动之间存在的差异。
  • 贝索斯的经商策略:我们一旦遇到棘手的困难,陷入永无休止的循环,无法决定下一步行动的时候,我们就会试着将困难转化为一个直观的问题,向自己提问,‘怎样做会对用户更有利?’”
  • 无论何时,只要出现了浪费的现象,就说明该系统并不完美。
  • 人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。
  • 需要一个具体的、能让人采取切实行动的激发力,才能让我们真正把产品买回家。
  • 利用外界资源来创造背景因素,而不是一切只靠自己,从无到有地打造自己这款产品所需的背景因素。
  • 新型业务涉及的核心是无法通过模仿的来的。
  • 仅凭一款创新产品,并不足以激发出大规模需求。
  • 针对零售商的调查显示,向客户同时提供咖啡机试用和咖啡品尝的商店,其销售额是仅展示展示咖啡机商店的6倍。
  • 如果你在市场中以先锋的姿态推出某种产品,没有先例、没有道路可循,在这样的情况下,关键就在于尝试。谁也不知道会发生什么。因此,你尝试的越多,发现的就越多,学习的就越快,前进的就越远。—— 瓦克曼
  • 万事俱备并不保证成功。——赫胥黎
  • 如果你希望战胜消费者固有的惰性,并将潜在的需求能量转化为真正的需求,那么就还需要找到最强有力的激发力,并有效地对其进行部署。
  • 不依赖于假设、直觉或“常识”,深入挖掘证据,跟着证据指引的方向前行。
  • 从“我无所谓”转变为“我真的想要”,就是需求发生的一刻。
  • 被长期压抑的需求一旦得到释放,就会产生变革整个社会的力量。
  • 需求创造从来都不是一次成型的事,也不可能因成功的产品发布就告终。
  • 熵,是商业发展中持久存在的危险,而在快餐行业则更为严重。
  • 以关系为中心、以信任为基础的社会规范,与市场规范有着同等的重要性。
  • 如果公司不能将成千上万的员工都发展成为需求的协同创造者,那么缓慢而难以察觉的质量下滑,有可能会成为致命的内伤,将自己扼杀。
  • 设计出一款用来吸引所有客户的产品,永远都是浪费时间与金钱。
  • 识别并消除那些令“尝试客户”失去兴趣、不想再次光临的绊脚石,很可能就是打开未来需求的关键。
  • 人们很希望看到他们喜欢的产品在更年轻、更庞大的受众群体中流行开来。这是需求具备的一种社会元素,常常被人忽视,却颇为强大。
  • 如果人与人之间的交流对创造需求来说非常关键,那么在这类组织中,就需要对需求差异予以重视。
  • 利用成本有效的方式一个对差异性:
    1. 创造出产品的不同版本,最好令其中的大部分元素保持一致,以降低成本;
    2. 创造一个带有补充服务的平台,以满足个人客户的具体需求;
    3. 提供针对不同组织的解决方案,任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制,以确保其工作效果;
    4. 利用专有信息,对产品进行个性化处理;
    5. 在必要的情况下,设立一个新的业务部或新公司,专门为不同类型的客户提供服务。
  • 管理者在预测高风险项目的结果时,总是很容易落入计划谬误(planning fallacy)的陷阱之中。这时,管理者会以错觉中的乐观心态为基础做决策,而不是以理性的收益、损失和概率平衡为基础。——《成功的错觉》
  • 数字会给你力量,让你清醒。
  • 在强烈信念与客观数据之间的竞争,数据永远是输家。
  • 提高产品发布成功率的7大思维方式:
    1. 具备进行致命缺陷搜查的本能动力;
    2. 启动组织内部的竞争;
    3. 充分理解“以模仿而实现独特性”的价值;
    4. 永远铭记对产品进行情感化处理的重要性;
    • 产品设计是强有力的情感激发力;
    1. 拥有独特的组织方程式;
    2. 在信心与畏惧之间保持精妙的平衡;
    • 自信很重要,但恐惧更是不可或缺。恐惧,能帮助你对灾难进行充分的想象和预见,而此时,你恰恰可以付诸行动,对现状加以改善并积极避免灾难的真正发生。
    1. 在现实世界中,成功的发布不会是一天、甚至一个月的工夫。
  • 修订——不断地修订。
  • 着重于最优秀人才的招聘、保留和激励。
  • 绝大多数公司倒闭,最突出的风险主要有以下四种:
    1. 技术不起效;
    2. 管理团队不起效;
    3. 公司资金短缺;
    4. 产品无需求。
  • 很少有公司领导者具有足够的勇气,敢于与客户交谈,并对他们掌握的那些令人不快的现实情况作出回应。
  • 巴菲特的投资前提:一家公司(a)1块钱卖一件产品,(b)1分钱成本,(c)该产品的需求能永远延续,(d)该产品周围有强大的壁垒围护,(e)拥有优秀的管理团队。
  • 你可以去向人们询问他们喜欢什么、讨厌什么,但是人们的回答并不能给出全部的实情。只有专心致志地观察他们,才能从中发现更多有价值的信息。
  • 科技创新正是需求创造的根基。
  • 纯科学研究的长期效益是根本无法预测的。
  • 研究与开发的真正价值,存在于对陌生领域的探索。——本田宗一郎

《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》