《用户思维:零起步,引爆细分市场》摘要与心得

注:【】部分为笔者心得,非原文摘抄。原作于2015年12月16日。

  • 想要获得可卖性的高分,最重要的是看你的企业在没有企业主的情况下能运营的有多好。
  • (并购企业时)金融家们真正要买的只有一个东西:未来的现金流折现。
  • 经常性收入使企业变得更具有价值,同时运营起来压力更小。
  • 评估一个中小企业价值的最普遍方法是现金流折现法。
  • 要提高一个传统企业的价值,有两个最重要的衡量方法:一是,你未来预期收入多少;二是,你估价的可靠度。
  • 增长较缓慢的订购制公司会有显著的溢价。
  • 订购制商业模式让你能直接和用户沟通,且能实时地追踪他们的表现。
  • 相较买一次后再也不回头的顾客来说,订购者们的黏性更高。
  • 订购服务会产生如下几种作用:
    • 提升公司价值;
    • 提升用户的终身价值;
    • 平缓需求;
    • 减少用户市场调查费用;
    • 自动收取账款;
    • 稳固你的临时用户(羊毛党之类);
    • 吸引用户购买更多你的产品和服务;
    • 为你的生意打衰退预防针。
  • 具备下列条件可以考虑会员制网站模式:
    1. 拥有一家被牢牢定义为利基市场的公司;
    2. 对独特的只是或者专业性很强的信息有稳定的获取能力,并且这种信息经常变化,订购者需要了解这些变化;
    3. 有额外的产品或者服务,可以卖给你的订购者。
  • 利润最高的会员制网站往往是B2B网站。
  • 具备下列条件可以考虑无限量供应资料库模式:
    1. 拥有一个“常青树”资料库,或者通过各种方法可以获得一个;
    2. 拥有一群现存的粉丝,这些人已经消费了你的免费内容。
  • 私人俱乐部之所以有价值,其中很重要的一点实际上就是私人化本身。
  • 对一些成功导向型人来说,你设置的准入门槛越高,他们越想爬过去。
  • 在一些情况下,私人俱乐部出售的是社会地位。
  • 具备下列条件可以考虑私人俱乐部模式:
    1. 拥有富有人群需求非常高的限量产品或服务;
    2. 拥有以成就为导向的奋斗者市场,这些人永远被另一阶层的人所吸引。
  • 优先权订购模式本质是向你的用户出售特别准入权。
  • 大部分人是可以理解企业将用户划分等级的,只要你解释清楚你是如何划分的,他们是不会反对的。
  • 当群体足够大,每增加一小笔钱就意味着能增加一笔固定的经常性收益流,增加每月基本销售,稳固现金流,提升公司被收购时的价值。
  • 具备下列条件可以考虑优先权模式:
    1. 拥有复杂的相关产品或者服务;
    2. 拥有对价格不过度敏感的用户;
    3. 拥有排队等候可能会造成严重后果的用户。
  • 能存活下来的公司有两个共同点:他们更深层次地关注产品,同时注重创造品牌。
  • 开创一个独一无二的品牌,要求你的产品或服务达到两个标准:首先对用户来说它必须是重要的,然后必须是独一无二的。
  • 当你进入消耗品行业时,如果你不建立一个品牌,最棒的用户体验是看不到的。
  • 建立品牌最重要的因素就是控制产品本身。
  • 越相信产品的独特性,就越能拥有更好的用户体验,产品供应商就有更大的定价余地。
  • 具备下列条件可以考虑消耗品订购模式:
    1. 有自然消耗的产品出售给用户;
    2. 有用户对不停地补充会感到厌烦的产品出售。
  • 惊喜盒模式是典型的建立在用户喜好理念基础上的。
  • 多样性是生活的调剂品。
  • 当用户花时间来告诉你他们想要什么的时候,他们希望你能用这些信息来提升他们的体验。
  • 具备下列条件可以考虑惊喜盒模式:
    1. 拥有热情的、市场定位清晰的用户;
    2. 拥有大型的、多样的制造上网络,他们同时有能力完成订单,有能力搞定物流,且愿意给你的一次性订单打折;
    3. 知道如何利用特洛伊木马模式,通过订购建立一个大型的电子商务网站。
  • 用户越富有,他们对简单化的需求就越急迫。
  • 具备下列条件可以考虑简单化商业模式:
    • 你的用户需要处理一些必做的琐事;
    • 具有服务于相对较富裕的、忙碌型用户的能力;
    • 可以提供宠物清洁、按摩、家庭教师、窗户清洁、家居清洁、书籍养护等私人服务生意。
  • 让网络模式(如电话网络)变得独一无二的一个根本原因是,用户自身能从拓展订购服务中获得既得利益,订购的人越多,用户获得的益处就越大。
  • 一定要确保拥有良好听取用户意见的机制,这样当你听到他们的不满时,才可以在产生重大影响之前快速调整。
  • 具备下列条件可以考虑网络模式:
    1. 你的某种产品或者服务,随着用户的增加而日益丰富;
    2. 拥有非常优质的用户体验,使用者不得不分享它,这样网络模式的效果才会最好。如果产品相比其它竞品的优势不明显,网络模式不是最适合你的模式;
    3. 拥有技术型用户和潜在用户。你与用户的社会关联越紧密,你的网络模式增长就越快。
  • 采用省心模式所面临的一个挑战是需要准确预测你为用户提供服务的频率。
  • 商业保险真正赚钱的是来自被叫做浮存金的东西。浮存金是指在保人提出索赔之前用他们已支付的钱来做投资。
  • 具备下列条件可以考虑省心模式:
    1. 拥有某些高难度、昂贵或者不可能被替换的事物;
    2. 拥有一个让你能通过现有的财产减小索赔支出,而不是支付大量现金的生意;
    3. 用户服务的电话记录能帮助你预测将来索赔的可能性和频率。
  • 将流失率和获得新用户所需的成本放在一起看的话,会更有意义。
  • 三种寻找资金的基本选择:
    1. 拆东补西;
    2. 外部资金;
    3. 提前收费。
  • 七种销售订购的方法:
    1. 想想“10倍”vs.“10%”;
      • 对订购极度反感的人是不会为了区区省10%的钱而就范的,但如果你能成功让他们获得超出其它企业10倍的回馈,他就会被说服;
    2. 打动用户的理性;
    3. 给用户下最后通牒;
    4. 提供“免费增值”选项;
    5. 提供试用;
    6. 将你的订购当成一份礼物提供;
    7. 给用户点一把火。

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